2020年春節(jié)以來(lái)，為抗擊新冠疫情，家居賣場(chǎng)、品牌商家、門店都遭遇了新一輪的經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)，線上營(yíng)銷獲得了蓬勃的發(fā)展和生命力。正如非典成就了阿里巴巴，也造就了一個(gè)時(shí)代的無(wú)數(shù)小商家。人類面對(duì)疫病的脆弱，是不可改變的。但是我們應(yīng)對(duì)災(zāi)難的能力和危機(jī)管理能力，卻可以成為影響企業(yè)發(fā)展的基本參數(shù)和決定因素。

是坐以待斃，還是尋求突圍？三維家特別策劃《疫情下的家居面孔》，帶你走近我們身邊的伙伴，聽聽他們的訴說(shuō)，他們與我們一樣，隨時(shí)在變化中努力向前，他們艱難求生，他們就在身邊。

作為真正的主角，大多數(shù)家居中小從業(yè)者，他們鮮有機(jī)會(huì)發(fā)表自己的見解，他們常常是處于“機(jī)會(huì)主義”的一群人，但是他們愛這個(gè)行業(yè)，數(shù)千萬(wàn)的從業(yè)大軍構(gòu)成了整個(gè)家居產(chǎn)業(yè)的血和肉。

現(xiàn)在，三維家邀請(qǐng)他們走到臺(tái)前，與我們分享疫情下的悲喜。這聲音也許微弱，但卻無(wú)比真實(shí)。

第9期 | 丁博  浙江艾格木創(chuàng)始人

陜西安康人，35歲，浙江省嘉興市艾格新材料科技有限公司創(chuàng)始人，是一位善于思考和總結(jié)工作和生活的人

門店地址：浙江嘉興海鹽秦山工業(yè)園

 

從陜西安康到浙江嘉興，開車有1346公里，今年春節(jié)反程，沿途的十天高速、二廣高速、滬陜高速?zèng)]有了往年的擁擠，倒有幾分寂寥。受到武漢新型冠狀病毒的影響，各地市出臺(tái)了嚴(yán)格的人口流動(dòng)管制措施，春節(jié)復(fù)工日期更是一拖再拖。

2月12日，受疫情影響，原本可以忙里偷閑，在老家過(guò)完元宵再回浙江的丁博毅然孤身一人駕車24小時(shí)踏上了反程的路途。疫情下，作為一個(gè)初創(chuàng)品牌，他知道此時(shí)信心大于一切。

35歲的丁博，算是家居建材行業(yè)一名老兵了，從業(yè)11年，從終端銷售到廠家區(qū)域經(jīng)理，從小品牌到上市企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)，有著這些經(jīng)歷的丁博感知到行業(yè)的變化趨勢(shì)，2015年下半年做了大量的市場(chǎng)調(diào)研后，他“蠱惑”身邊的朋友，拓展室內(nèi)快裝材料及相關(guān)產(chǎn)品，創(chuàng)立“艾格木”并成功踏上“裝配式裝修”的風(fēng)口。

艾格木公司主營(yíng)裝配式內(nèi)裝，以墻面為核心，延展到壁柜和室內(nèi)門，并且能為客戶輸出整屋設(shè)計(jì)方案。經(jīng)過(guò)4年的發(fā)展，目前公司員工超過(guò)百人，擁有專職設(shè)計(jì)師50多名，全國(guó)經(jīng)銷商門店300家。在充滿諸多不確定性的2019年，作為一家初創(chuàng)企業(yè)艾格木拿下了年銷售7000萬(wàn)的不俗成績(jī)。

西北漢子粗中有細(xì)，“拒絕套路”與經(jīng)銷商真情相待

與去年不俗的年銷售額對(duì)比明顯的是，今年2月份，受到疫情的影響，艾格木目前接單量?jī)H有往年同期的40%左右，這也是目前行業(yè)普遍存在的狀況。浙江省作為疫情感染較為嚴(yán)重的地區(qū)，目前已經(jīng)累計(jì)確診1000多例，剛剛從陜西老家回到嘉興的丁博，自行在家隔離14天居家辦公，但從2月1日已經(jīng)和團(tuán)隊(duì)開展了針對(duì)終端的一些列培訓(xùn)和終端經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)開展支持工作。

丁博

如果說(shuō)沿海的浙江省是中國(guó)開放潮頭和翹楚之一，那么陜西則是中國(guó)傳統(tǒng)文明的源頭。生長(zhǎng)在西北，工作生活在東南沿海的丁博也很好的繼承了二者的優(yōu)良作風(fēng)，直爽豪放、辦事穩(wěn)重、有條有理，同時(shí)也開放包容、善于商賈。即便是居家辦公，丁博仍然把工作安排的井井有條：

● 上午，召開核心部門線上會(huì)議，對(duì)近期需辦的重要大事進(jìn)行碰頭，并安排好各部門當(dāng)天的工作；

● 中午這段時(shí)間，丁博會(huì)選擇與經(jīng)銷商通話，了解他們的經(jīng)營(yíng)情況，現(xiàn)階段如何全力幫扶助經(jīng)銷商對(duì)于他而言是頭等大事。這也是初創(chuàng)企業(yè)與成熟企業(yè)區(qū)別重大的一個(gè)方面，他們擁有更多精力去關(guān)懷和照顧到每一位經(jīng)銷商伙伴；

● 下午，丁博習(xí)慣會(huì)去總結(jié)一下自己的思考，寫一些對(duì)公司和經(jīng)銷商伙伴有用的東西，如果還有空余，會(huì)把全年的政策，逐條再進(jìn)行一些優(yōu)化和調(diào)整。比如這次疫情，作為初創(chuàng)企業(yè)艾格木也為經(jīng)銷商伙伴提供了5%-15%左右的產(chǎn)品讓利。

“很多政策不僅是公司內(nèi)部制定，還需要和經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)充分的溝通，了解他們的真實(shí)需求，幫扶要在實(shí)處”丁博說(shuō)。每周丁博還會(huì)與經(jīng)銷商進(jìn)行一次直播，討論一下當(dāng)下存在的問(wèn)題，給他們講講渠道、產(chǎn)品、營(yíng)銷‘聊聊家常。

 

我也會(huì)害怕，但必須保持一份樂(lè)觀和信心

西北漢子給人的印象除了好酒量之外，通常是豪爽直接、重情重義，這一點(diǎn)在疫情期間艾格木對(duì)經(jīng)銷商的幫扶政策更是得到了充分的體現(xiàn)。

2月7日，丁博在寫給經(jīng)銷商的一封信中坦言，突如其來(lái)的嚴(yán)重疫情，不僅把全國(guó)人民關(guān)在家里，困在城里，更讓艱難前行的中國(guó)經(jīng)濟(jì)橫遭打擊，線下實(shí)體體驗(yàn)店更是面臨著巨大的生存威脅，疫情之下，百業(yè)待興，一時(shí)之間把我們對(duì)2020年的規(guī)劃部署全部打亂。

“我也會(huì)感到焦慮與恐懼，擔(dān)憂業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不力、擔(dān)心經(jīng)銷商伙伴的承受能力，焦慮后期不可控的市場(chǎng)變化。但是我們必須保持一份樂(lè)觀和信心，攜手經(jīng)銷商走下去”丁博說(shuō)。

艾格木經(jīng)銷商代表合影

疫情當(dāng)前，基于當(dāng)前的形式和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，艾格木也制定了詳細(xì)的應(yīng)對(duì)政策部署：

1、對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)做系統(tǒng)的培訓(xùn)，針對(duì)產(chǎn)品、針對(duì)設(shè)計(jì)、針對(duì)渠道推廣、針對(duì)終端管理等做了全面的梳理和標(biāo)準(zhǔn)輸出；

2、2020年，公司將加大互聯(lián)網(wǎng)渠道的品牌推廣，加強(qiáng)品牌在行業(yè)及消費(fèi)者的曝光度和知名度；

3、緩解疫情過(guò)后的壓力，常規(guī)貨品（倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)有庫(kù)存貨品）予以5%——10%下浮優(yōu)惠。

4、號(hào)召經(jīng)銷商理性的對(duì)待“危機(jī)”不要盲目擴(kuò)店，對(duì)于存在換新/擴(kuò)店的情況，予以上樣最高60%的補(bǔ)貼支持，和最高可以全部補(bǔ)貼的方式支持老商；

“最主要的還是要幫助經(jīng)銷商提升獲客能力，首先幫助他們完成團(tuán)隊(duì)、渠道的建立，幫助他們開啟線上的推廣和營(yíng)銷；其次，要求經(jīng)銷商配合工廠，大量的為客戶做效果圖輸出， 通過(guò)這種方式倒推促進(jìn)終端的服務(wù)能力，以及客戶對(duì)經(jīng)銷商對(duì)門店和品牌的認(rèn)知。”丁博總結(jié)道。

 

線上工具必不可少，疫情加速線上營(yíng)銷工具快速融入市場(chǎng)

事實(shí)上，近幾年來(lái)家居行業(yè)正處在一個(gè)變革時(shí)期，無(wú)數(shù)新的業(yè)態(tài)正在悄然崛起，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和賦能，線上成為了近幾年來(lái)常被提及的話題。任何事物的發(fā)展都伴隨著一定的周期，而此次疫情下，更是催化了許多線上工具的融入進(jìn)程。

“我覺(jué)得這次疫情對(duì)我影響最大的地方就是，以前我可能更加關(guān)注線下，更多采取的是地推或是經(jīng)銷商口碑的方式營(yíng)銷，我覺(jué)得線上還不是我們當(dāng)下必須要做的事情。而此次疫情后，我們會(huì)更加關(guān)注線上，我們的溝通方式、企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方向等，可能會(huì)發(fā)生一些轉(zhuǎn)變”丁博說(shuō)道。

艾格木設(shè)計(jì)師正在使用三維家線上設(shè)計(jì)工具

從2016年3月艾格木創(chuàng)立伊始，艾格木積極接觸三維家，目前，公司擁有50多位設(shè)計(jì)師，包括經(jīng)銷商門店設(shè)計(jì)師，都是借助三維家3D云設(shè)計(jì)軟件來(lái)呈現(xiàn)設(shè)計(jì)效果。

在丁博看來(lái)，線上工具是未來(lái)必不可少的東西，三維家的線上工具幫助企業(yè)解決了兩個(gè)核心問(wèn)題，原來(lái)的設(shè)計(jì)軟件比較復(fù)雜，效果呈現(xiàn)也不一定很好，3D云設(shè)計(jì)軟件解決了這些弊病；其次，三維家的前后端一體化也節(jié)約了企業(yè)很多成本，使得原本工廠管理繁瑣的流程變得更加流暢。

設(shè)計(jì)師辦公一角

除了3D云設(shè)計(jì)軟件和前后端一體化軟件，未來(lái)三維家旗下的逛逛美家、至愛智家等營(yíng)銷工具和平臺(tái)也會(huì)成為今后艾格木需要去接觸和完善的重要線上營(yíng)銷工具。

凡是兩面看，只有明確目標(biāo)才能運(yùn)籌帷幄

作為一個(gè)大家居行業(yè)的老兵，裝配式內(nèi)裝的探索者，丁博一直保持著對(duì)行業(yè)和社會(huì)的雙面性思考。面對(duì)當(dāng)下的疫情，恐懼也罷、焦慮也罷，只是短暫性的，更加重要的是心態(tài)的調(diào)整，如何正確去看待它。

“凡是都有兩面性，我們不愿有此劫，但形勢(shì)已至，這一切不得不讓我們?cè)俅沃匦滤伎己蛯徱暎挥心繕?biāo)明確，才會(huì)對(duì)未來(lái)做出準(zhǔn)確的判斷和有效的行動(dòng)”丁博表示。

好的一面，這次疫情可能會(huì)觸動(dòng)整個(gè)大家居行業(yè)的變化，很多客戶還停留在過(guò)去的消費(fèi)方式和行為方式上，以單品為王的。疫情后，消費(fèi)者會(huì)更加注重整體服務(wù)能力和產(chǎn)品輸出能力，裝配式內(nèi)裝和一站式裝修會(huì)成為一個(gè)主導(dǎo)；

第二個(gè)好處就是，過(guò)去很多年我們都沒(méi)有發(fā)生過(guò)把大家關(guān)在家里十天半個(gè)月不能出門的狀況，所有人都會(huì)去再次審視對(duì)于家庭健康、對(duì)于家的環(huán)境、安全意識(shí)、環(huán)保意識(shí)的觀念和看法。

當(dāng)然，不好的影響也會(huì)有，此次疫情過(guò)后，可能會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間，幾個(gè)月甚至半年，人們對(duì)于花錢這個(gè)事情有所保留，不會(huì)去盲目做一些消費(fèi)；

第二是下游經(jīng)銷商會(huì)大量面臨一些問(wèn)題，那些運(yùn)營(yíng)能力不足的、渠道或是產(chǎn)品、組織架構(gòu)不完善的，很容易被終端的其他經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗。

在整個(gè)采訪過(guò)程中，我們深刻的感受到艾格木是一家注重創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的公司，丁博本人也是善于思考、勤于總結(jié)的管理者。即便疫情使得2020年的市場(chǎng)增加了許多的不確定性，但是市場(chǎng)肯定還存在，需求肯定也還存在，只是考驗(yàn)了企業(yè)的綜合服務(wù)能力。

正如丁博所言：“過(guò)去多少年的沉淀和經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)這次疫情之后、經(jīng)過(guò)消費(fèi)市場(chǎng)的不斷變化后，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能不足以成為你未來(lái)行動(dòng)的指南，更多的可能需要多思考、多總結(jié)、多變化、多學(xué)習(xí)。”

只要我們能夠團(tuán)結(jié)一致，回歸一個(gè)奮斗者的本色，保持以提供美學(xué)家居整體解決服務(wù)的宗旨，未來(lái)可期！