2020年春節(jié)以來，為抗擊新冠疫情，家居賣場、品牌商家、門店都遭遇了新一輪的經(jīng)營挑戰(zhàn)，線上營銷獲得了蓬勃的發(fā)展和生命力。正如非典成就了阿里巴巴，也造就了一個時代的無數(shù)小商家。人類面對疫病的脆弱，是不可改變的。但是我們應(yīng)對災(zāi)難的能力和危機管理能力，卻可以成為影響企業(yè)發(fā)展的基本參數(shù)和決定因素。
是坐以待斃，還是尋求突圍？三維家特別策劃《疫情下的家居面孔》，帶你走近我們身邊的伙伴，聽聽他們的訴說，他們與我們一樣，隨時在變化中努力向前，他們艱難求生，他們就在身邊。
作為真正的主角，大多數(shù)家居中小從業(yè)者，他們鮮有機會發(fā)表自己的見解，他們常常是處于“機會主義”的一群人，但是他們愛這個行業(yè)，數(shù)千萬的從業(yè)大軍構(gòu)成了整個家居產(chǎn)業(yè)的血和肉。
現(xiàn)在，三維家邀請他們走到臺前，與我們分享疫情下的悲喜。這聲音也許微弱，但卻無比真實。
第9期 | 丁博 浙江艾格木創(chuàng)始人
陜西安康人，35歲，浙江省嘉興市艾格新材料科技有限公司創(chuàng)始人，是一位善于思考和總結(jié)工作和生活的人
門店地址：浙江嘉興海鹽秦山工業(yè)園
從陜西安康到浙江嘉興，開車有1346公里，今年春節(jié)反程，沿途的十天高速、二廣高速、滬陜高速沒有了往年的擁擠，倒有幾分寂寥。受到武漢新型冠狀病毒的影響，各地市出臺了嚴格的人口流動管制措施，春節(jié)復(fù)工日期更是一拖再拖。
2月12日，受疫情影響，原本可以忙里偷閑，在老家過完元宵再回浙江的丁博毅然孤身一人駕車24小時踏上了反程的路途。疫情下，作為一個初創(chuàng)品牌，他知道此時信心大于一切。
35歲的丁博，算是家居建材行業(yè)一名老兵了，從業(yè)11年，從終端銷售到廠家區(qū)域經(jīng)理，從小品牌到上市企業(yè)營銷總監(jiān)，有著這些經(jīng)歷的丁博感知到行業(yè)的變化趨勢，2015年下半年做了大量的市場調(diào)研后，他“蠱惑”身邊的朋友，拓展室內(nèi)快裝材料及相關(guān)產(chǎn)品，創(chuàng)立“艾格木”并成功踏上“裝配式裝修”的風(fēng)口。
艾格木公司主營裝配式內(nèi)裝，以墻面為核心，延展到壁柜和室內(nèi)門，并且能為客戶輸出整屋設(shè)計方案。經(jīng)過4年的發(fā)展，目前公司員工超過百人，擁有專職設(shè)計師50多名，全國經(jīng)銷商門店300家。在充滿諸多不確定性的2019年，作為一家初創(chuàng)企業(yè)艾格木拿下了年銷售7000萬的不俗成績。
西北漢子粗中有細，“拒絕套路”與經(jīng)銷商真情相待
與去年不俗的年銷售額對比明顯的是，今年2月份，受到疫情的影響，艾格木目前接單量僅有往年同期的40%左右，這也是目前行業(yè)普遍存在的狀況。浙江省作為疫情感染較為嚴重的地區(qū)，目前已經(jīng)累計確診1000多例，剛剛從陜西老家回到嘉興的丁博，自行在家隔離14天居家辦公，但從2月1日已經(jīng)和團隊開展了針對終端的一些列培訓(xùn)和終端經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)開展支持工作。
丁博
如果說沿海的浙江省是中國開放潮頭和翹楚之一，那么陜西則是中國傳統(tǒng)文明的源頭。生長在西北，工作生活在東南沿海的丁博也很好的繼承了二者的優(yōu)良作風(fēng)，直爽豪放、辦事穩(wěn)重、有條有理，同時也開放包容、善于商賈。即便是居家辦公，丁博仍然把工作安排的井井有條：
● 上午，召開核心部門線上會議，對近期需辦的重要大事進行碰頭，并安排好各部門當天的工作；
● 中午這段時間，丁博會選擇與經(jīng)銷商通話，了解他們的經(jīng)營情況，現(xiàn)階段如何全力幫扶助經(jīng)銷商對于他而言是頭等大事。這也是初創(chuàng)企業(yè)與成熟企業(yè)區(qū)別重大的一個方面，他們擁有更多精力去關(guān)懷和照顧到每一位經(jīng)銷商伙伴；
● 下午，丁博習(xí)慣會去總結(jié)一下自己的思考，寫一些對公司和經(jīng)銷商伙伴有用的東西，如果還有空余，會把全年的政策，逐條再進行一些優(yōu)化和調(diào)整。比如這次疫情，作為初創(chuàng)企業(yè)艾格木也為經(jīng)銷商伙伴提供了5%-15%左右的產(chǎn)品讓利。
“很多政策不僅是公司內(nèi)部制定，還需要和經(jīng)銷商經(jīng)過充分的溝通，了解他們的真實需求，幫扶要在實處”丁博說。每周丁博還會與經(jīng)銷商進行一次直播，討論一下當下存在的問題，給他們講講渠道、產(chǎn)品、營銷‘聊聊家常。
西北漢子給人的印象除了好酒量之外，通常是豪爽直接、重情重義，這一點在疫情期間艾格木對經(jīng)銷商的幫扶政策更是得到了充分的體現(xiàn)。
2月7日，丁博在寫給經(jīng)銷商的一封信中坦言，突如其來的嚴重疫情，不僅把全國人民關(guān)在家里，困在城里，更讓艱難前行的中國經(jīng)濟橫遭打擊，線下實體體驗店更是面臨著巨大的生存威脅，疫情之下，百業(yè)待興，一時之間把我們對2020年的規(guī)劃部署全部打亂。
“我也會感到焦慮與恐懼，擔憂業(yè)績增長不力、擔心經(jīng)銷商伙伴的承受能力，焦慮后期不可控的市場變化。但是我們必須保持一份樂觀和信心，攜手經(jīng)銷商走下去”丁博說。
艾格木經(jīng)銷商代表合影
疫情當前，基于當前的形式和企業(yè)的經(jīng)營狀況，艾格木也制定了詳細的應(yīng)對政策部署：
1、對經(jīng)銷商團隊做系統(tǒng)的培訓(xùn)，針對產(chǎn)品、針對設(shè)計、針對渠道推廣、針對終端管理等做了全面的梳理和標準輸出；
2、2020年，公司將加大互聯(lián)網(wǎng)渠道的品牌推廣，加強品牌在行業(yè)及消費者的曝光度和知名度；
3、緩解疫情過后的壓力，常規(guī)貨品（倉庫現(xiàn)有庫存貨品）予以5%——10%下浮優(yōu)惠。
4、號召經(jīng)銷商理性的對待“危機”不要盲目擴店，對于存在換新/擴店的情況，予以上樣最高60%的補貼支持，和最高可以全部補貼的方式支持老商；
“最主要的還是要幫助經(jīng)銷商提升獲客能力，首先幫助他們完成團隊、渠道的建立，幫助他們開啟線上的推廣和營銷；其次，要求經(jīng)銷商配合工廠，大量的為客戶做效果圖輸出， 通過這種方式倒推促進終端的服務(wù)能力，以及客戶對經(jīng)銷商對門店和品牌的認知。”丁博總結(jié)道。
線上工具必不可少，疫情加速線上營銷工具快速融入市場
事實上，近幾年來家居行業(yè)正處在一個變革時期，無數(shù)新的業(yè)態(tài)正在悄然崛起，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和賦能，線上成為了近幾年來常被提及的話題。任何事物的發(fā)展都伴隨著一定的周期，而此次疫情下，更是催化了許多線上工具的融入進程。
“我覺得這次疫情對我影響最大的地方就是，以前我可能更加關(guān)注線下，更多采取的是地推或是經(jīng)銷商口碑的方式營銷，我覺得線上還不是我們當下必須要做的事情。而此次疫情后，我們會更加關(guān)注線上，我們的溝通方式、企業(yè)的運營方向等，可能會發(fā)生一些轉(zhuǎn)變”丁博說道。
艾格木設(shè)計師正在使用三維家線上設(shè)計工具
從2016年3月艾格木創(chuàng)立伊始，艾格木積極接觸三維家，目前，公司擁有50多位設(shè)計師，包括經(jīng)銷商門店設(shè)計師，都是借助三維家3D云設(shè)計軟件來呈現(xiàn)設(shè)計效果。
在丁博看來，線上工具是未來必不可少的東西，三維家的線上工具幫助企業(yè)解決了兩個核心問題，原來的設(shè)計軟件比較復(fù)雜，效果呈現(xiàn)也不一定很好，3D云設(shè)計軟件解決了這些弊病；其次，三維家的前后端一體化也節(jié)約了企業(yè)很多成本，使得原本工廠管理繁瑣的流程變得更加流暢。
設(shè)計師辦公一角
除了3D云設(shè)計軟件和前后端一體化軟件，未來三維家旗下的逛逛美家、至愛智家等營銷工具和平臺也會成為今后艾格木需要去接觸和完善的重要線上營銷工具。
作為一個大家居行業(yè)的老兵，裝配式內(nèi)裝的探索者，丁博一直保持著對行業(yè)和社會的雙面性思考。面對當下的疫情，恐懼也罷、焦慮也罷，只是短暫性的，更加重要的是心態(tài)的調(diào)整，如何正確去看待它。
“凡是都有兩面性，我們不愿有此劫，但形勢已至，這一切不得不讓我們再次重新思考和審視，只有目標明確，才會對未來做出準確的判斷和有效的行動”丁博表示。
好的一面，這次疫情可能會觸動整個大家居行業(yè)的變化，很多客戶還停留在過去的消費方式和行為方式上，以單品為王的。疫情后，消費者會更加注重整體服務(wù)能力和產(chǎn)品輸出能力，裝配式內(nèi)裝和一站式裝修會成為一個主導(dǎo)；
第二個好處就是，過去很多年我們都沒有發(fā)生過把大家關(guān)在家里十天半個月不能出門的狀況，所有人都會去再次審視對于家庭健康、對于家的環(huán)境、安全意識、環(huán)保意識的觀念和看法。
當然，不好的影響也會有，此次疫情過后，可能會有很長一段時間，幾個月甚至半年，人們對于花錢這個事情有所保留，不會去盲目做一些消費；
第二是下游經(jīng)銷商會大量面臨一些問題，那些運營能力不足的、渠道或是產(chǎn)品、組織架構(gòu)不完善的，很容易被終端的其他經(jīng)銷商競爭對手打敗。
在整個采訪過程中，我們深刻的感受到艾格木是一家注重創(chuàng)新驅(qū)動的公司，丁博本人也是善于思考、勤于總結(jié)的管理者。即便疫情使得2020年的市場增加了許多的不確定性，但是市場肯定還存在，需求肯定也還存在，只是考驗了企業(yè)的綜合服務(wù)能力。
正如丁博所言：“過去多少年的沉淀和經(jīng)驗，通過這次疫情之后、經(jīng)過消費市場的不斷變化后，過去的經(jīng)驗可能不足以成為你未來行動的指南，更多的可能需要多思考、多總結(jié)、多變化、多學(xué)習(xí)。”
只要我們能夠團結(jié)一致，回歸一個奮斗者的本色，保持以提供美學(xué)家居整體解決服務(wù)的宗旨，未來可期！
