隨著6月初預(yù)售的開(kāi)啟，年中大促618正式拉開(kāi)帷幕。

與往年不同的是，許多家居門店開(kāi)始嘗試通過(guò)線上直播營(yíng)銷的模式去開(kāi)展年中大促活動(dòng)。

金億地板（位于紹興市越城區(qū)五湖工業(yè)園8號(hào)）便是今年試水線上直播的商家之一。據(jù)小編采訪得知，這次開(kāi)展直播搶工廠的活動(dòng)，是他們的第一次。

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作為初次試水直播的金億地板，是怎么做到一場(chǎng)直播便能鎖定256萬(wàn)銷售額呢？直播微爆活動(dòng)跟以往的營(yíng)銷模式有何不同？為什么能取得這么好的效果呢？

這些疑問(wèn)，小編采訪了此次直播營(yíng)銷活動(dòng)的總策劃及品牌總監(jiān)徐總，知道這次活動(dòng)背后成功的三要素。

01

精準(zhǔn)流量引流，多渠道推廣

“這一次直播活動(dòng)是經(jīng)銷商門店主動(dòng)提出的。”徐總表示，“因此總部組織這一次的直播活動(dòng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較順利的，經(jīng)銷商們跟總部相互配合的很好，尤其在活動(dòng)前期的蓄客。”

首次試水直播，為了消除經(jīng)銷商的不安及焦慮，活動(dòng)優(yōu)惠、獎(jiǎng)品的費(fèi)用都是由金億總部出，并且也選擇了幾種爆款商品作為秒殺，給客戶最直觀的優(yōu)惠力度，刺激客戶消費(fèi)下訂。

直播間爆款商品秒殺

在活動(dòng)蓄客方面，借助美家旺鋪分享數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，金億總部制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰機(jī)制，經(jīng)銷商蓄客人數(shù)有要求，總部通過(guò)直播轉(zhuǎn)化客戶人數(shù)也有要求，若達(dá)不到便有相應(yīng)的賠償。

這樣的獎(jiǎng)罰機(jī)制一出，經(jīng)銷商們?cè)谛羁头矫嫣貏e積極，總部也在其他的渠道上宣傳推廣這次的直播活動(dòng)。

“美家旺鋪分享直播活動(dòng)時(shí)，優(yōu)惠券展示在首頁(yè)，客戶領(lǐng)取優(yōu)惠券，后臺(tái)便可以獲取聯(lián)系方式，這些功能在蓄客前期對(duì)活動(dòng)幫助很大。”

在經(jīng)銷商的積極配合以及總部的多渠道推廣下，當(dāng)天直播人數(shù)觀看達(dá)到40238人。

02

留住顧客，刺激下單 

“在策劃直播間流程時(shí)，我們的想法是讓進(jìn)來(lái)直播間的顧客待久些，再刺激出單。”徐總說(shuō)道。“因此在策劃時(shí)，每介紹完兩個(gè)商品，便開(kāi)展一次抽獎(jiǎng)、秒殺活動(dòng)，基本上是10分鐘一場(chǎng)福利活動(dòng)，用這樣的節(jié)奏，吸引顧客留在直播間。”

秒殺商品

“第一步是留住顧客，第二步便是刺激顧客下單。”

而讓顧客猶豫下單的原因有三種：1.價(jià)格不優(yōu)惠、2.對(duì)品牌不信任、3.客單價(jià)高

金億總部是怎么消除客戶的顧慮呢？

“在商品價(jià)格上，七種爆款商品工廠價(jià)，直播間下訂才有的優(yōu)惠，刺激顧客下單。而為了增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任度，我們品牌創(chuàng)始人姜總親臨直播間與顧客互動(dòng)，并且?guī)ь櫩驮谥辈ラg參觀展廳。”徐總解釋道。

品牌創(chuàng)始人-姜總親臨直播間

在客單價(jià)高這個(gè)問(wèn)題上，目前大多數(shù)家居門店做直播時(shí)都達(dá)成共識(shí)，僅上架虛擬商品——訂金卡，刺激客戶沖動(dòng)消費(fèi)。

直播間訂金卡銷售部分訂單數(shù)據(jù)

03

私聊談單，提高轉(zhuǎn)化率 

“我們的活動(dòng)轉(zhuǎn)單時(shí)間是30號(hào)截止，在這段時(shí)間經(jīng)銷商可以去私聊跟客戶談單。在直播后，通過(guò)美家數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)直播間70%左右的客戶沒(méi)有下單，為了能充分轉(zhuǎn)化這類客戶，總部延長(zhǎng)活動(dòng)時(shí)間，讓經(jīng)銷商有足夠的時(shí)間再和客戶去談單。”

直播間主持人

徐總表示，家居消費(fèi)低關(guān)注度、低頻消費(fèi)和長(zhǎng)決策周期的獨(dú)特屬性，其實(shí)很難通過(guò)直播來(lái)實(shí)現(xiàn)大量的直接轉(zhuǎn)化。

對(duì)于十分重視用戶體驗(yàn)的家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，直播不僅要滿足帶貨的需求，要深耕服務(wù)體驗(yàn)、拉近與消費(fèi)者之間的距離，所以通過(guò)一對(duì)一的服務(wù)談單，能更好的提高轉(zhuǎn)化率。

最后通過(guò)私聊談單的方式，截止30號(hào)晚，轉(zhuǎn)化率提高了50%.

金億總部官方數(shù)據(jù)

最后的話

家居行業(yè)不同于快消等其他行業(yè)，消費(fèi)者行為發(fā)生的周期較長(zhǎng)。只有當(dāng)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生好感與信任之后，產(chǎn)生購(gòu)買行為的成功率才會(huì)最高。

金億總部開(kāi)展這次的活動(dòng)正是把握到這一點(diǎn)，在直播時(shí)真正走進(jìn)了消費(fèi)者心里，讓消費(fèi)者對(duì)品牌親近感、信任感，再加上最后的私聊談單，大大提高了轉(zhuǎn)化率。

徐總表示這一次直播的成功，離不開(kāi)經(jīng)銷商的配合，在探訪經(jīng)銷商門店時(shí)，發(fā)現(xiàn)許多商家開(kāi)始嘗試走線上營(yíng)銷，也希望總部能夠帶領(lǐng)他們走數(shù)字化營(yíng)銷。

“這次開(kāi)展直播目的也是為了賦能經(jīng)銷商，通過(guò)線上鎖定客戶，轉(zhuǎn)化訂單，在今年下半年，金億總部希望通過(guò)和美家旺鋪合作賦能線下的經(jīng)銷商，并打通直播引流的壁壘和提升品牌的影響力。”