2020年春節(jié)以來(lái)，為抗擊新冠疫情，家居賣場(chǎng)、品牌商家、門店都遭遇了新一輪的經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)，線上營(yíng)銷獲得了蓬勃的發(fā)展和生命力。正如非典成就了阿里巴巴，也造就了一個(gè)時(shí)代的無(wú)數(shù)小商家。人類面對(duì)疫病的脆弱，是不可改變的。但是我們應(yīng)對(duì)災(zāi)難的能力和危機(jī)管理能力，卻可以成為影響企業(yè)發(fā)展的基本參數(shù)和決定因素。
是坐以待斃，還是尋求突圍？三維家特別策劃《疫情下的家居面孔》，帶你走近我們身邊的伙伴，聽(tīng)聽(tīng)他們的訴說(shuō)，他們與我們一樣，隨時(shí)在變化中努力向前，他們艱難求生，他們就在身邊。
作為真正的主角，大多數(shù)家居中小從業(yè)者，他們鮮有機(jī)會(huì)發(fā)表自己的見(jiàn)解，他們常常是處于“機(jī)會(huì)主義”的一群人，但是他們愛(ài)這個(gè)行業(yè)，數(shù)千萬(wàn)的從業(yè)大軍構(gòu)成了整個(gè)家居產(chǎn)業(yè)的血和肉。
現(xiàn)在，三維家邀請(qǐng)他們走到臺(tái)前，與我們分享疫情下的悲喜。這聲音也許微弱，但卻無(wú)比真實(shí)。
第5期 | 王嘉藝
甘肅定西 易高家居經(jīng)銷商
王嘉藝，外號(hào)二師兄，經(jīng)營(yíng)著一家200多平的店鋪，西北風(fēng)沙年年有，疫情困住當(dāng)前局，店鋪經(jīng)營(yíng)延期，他可以盡情地玩，玩出非常方法；他亦可不懼地拼，走出接地氣的突圍之路。
門店地址：甘肅省定西市安定區(qū)交通路金帆國(guó)際商貿(mào)城3號(hào)館三樓
他玩起了抖音和段子。
2月15號(hào)，疫情陰霾還未散去，很多企業(yè)不得不復(fù)工。這個(gè)春節(jié)，對(duì)普通人來(lái)說(shuō)，不過(guò)是失去了自由，不能出去逛街聚會(huì)而已。但在我們看不到的地方，有些人卻計(jì)劃著依靠著過(guò)年時(shí)、開(kāi)年紅掙的錢，維持大半的開(kāi)銷。他們屯了多少貨，就抱著多大的希望，王嘉藝是其中的一個(gè)。
“一年到頭，開(kāi)年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)正好是簽單爆破的最佳時(shí)間點(diǎn)，一直持續(xù)到3.15，年中幾個(gè)月基本都是干活，剩下的幾個(gè)月簽單也都是零散的。在西北這邊，因?yàn)闅夂蛱厥獾脑颍绊懕容^大，年尾基本也是都是半歇業(yè)的狀態(tài)。延工多久，沒(méi)有收入，承擔(dān)的鋪?zhàn)夂腿斯な怯残灾С鰜?lái)的，像店鋪我當(dāng)時(shí)是一次性簽了3年的，可以減免部分租金也是我們所期待的。”王嘉藝在訴說(shuō)著他的難處。
店鋪一角
面對(duì)這場(chǎng)突如其來(lái)的“寒冬”，不少人亂了陣腳，“等！”也成為了當(dāng)下能掌握的措施。行業(yè)很多企業(yè)，一年60%的銷量，靠的就是幾次活動(dòng)促銷完成的，似乎今年的大促，將會(huì)來(lái)得很晚。當(dāng)下局面雖出乎王嘉藝的意料，他卻開(kāi)始作出了一些改變，首先是心態(tài)。
一天交流中，王嘉藝在微信上發(fā)來(lái)一段短視頻：打著快板，唱著段子。王嘉藝表示，去年嘗試了一種開(kāi)通了店鋪的抖音賬號(hào)，玩了一段時(shí)間，視頻的內(nèi)容是新拍的。
“大家都宅在家里，每個(gè)人都手機(jī)不離手，很多人在家都無(wú)聊到數(shù)瓜子、數(shù)米，連直播睡覺(jué)都有幾十萬(wàn)人看，現(xiàn)在玩這個(gè)還是挺有用，我想試著玩起來(lái)！”王嘉藝認(rèn)為，玩抖音例如很多粉絲會(huì)刷到當(dāng)?shù)馗浇娜耍绻〞r(shí)間投入去做，對(duì)品牌有一定的曝光傳播。他對(duì)這個(gè)感興趣，平時(shí)也比較喜歡寫段子，嘗試著玩，是一種放松調(diào)整的方式，也是一種傳播的方式。
第二次，王嘉藝發(fā)來(lái)“看著電視、設(shè)計(jì)著裝修方案”的視頻，問(wèn)他為何做起設(shè)計(jì)來(lái)了，他回答到定制家居離不開(kāi)設(shè)計(jì)，趁著空閑期，多出一些全景圖，多做一些案例。“現(xiàn)在大家更注重線上了，一般做微信、微信群爆破，通過(guò)三維家的軟件出了全景圖做推廣，客戶能看到我們的門店信息，后臺(tái)上也有客戶預(yù)約設(shè)計(jì)的聯(lián)系方式，這也是目前很重要的手段。之前我們團(tuán)隊(duì)，也還試過(guò)通過(guò)陌陌聊天去挖一些客戶！”。
這次疫情，也驗(yàn)證了線上渠道具有巨大的價(jià)值，消費(fèi)者更認(rèn)可線上，能線上解決的，盡可能線上解決。未來(lái)，企業(yè)無(wú)法進(jìn)行升級(jí)轉(zhuǎn)型，或許將會(huì)是過(guò)不去的冬天，盡早思考未來(lái)也是良策。
家居行業(yè)也慢慢趨向于網(wǎng)上購(gòu)物的方式，王嘉藝對(duì)此既興奮又擔(dān)憂。
“以前像我們做定制的，線上有全景效果圖，雖然可以解決客戶看色調(diào)、看搭配、看造型的需求，實(shí)際上在材料體驗(yàn)，特別是疫情過(guò)后對(duì)環(huán)保這塊的注重，會(huì)有一點(diǎn)難度，我們把以前的簽單全部拿出來(lái)匯總比對(duì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)什么呢？進(jìn)店的簽單率始終比線上高很多，線上的為1-2%。如今線上社群促銷、直播促銷將會(huì)更加火熱，創(chuàng)新模式層出不窮，我們也在嘗試一些新的方式，提高這方面的成交，如直播看實(shí)際效果+材料材質(zhì)說(shuō)明等，逛逛美家的在線店鋪，我們也在嘗試” 。
近期，王嘉藝開(kāi)始在推總部下來(lái)的微信團(tuán)購(gòu)會(huì)，盤點(diǎn)著當(dāng)?shù)剡^(guò)往成交的客戶，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)模式，提前觸達(dá)業(yè)主，并通過(guò)小區(qū)社群專享服務(wù)+團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，提前鎖定訂單。他提到“疫情間，線上獲客成交，提前收定金，儲(chǔ)備定單，疫情后，集中做線下交付服務(wù)。”
此次疫情對(duì)經(jīng)營(yíng)的沖擊不可避免，但我們也應(yīng)當(dāng)看到其中潛在的積極因素：線上獲客的新渠道、服務(wù)的新模式正迎來(lái)新一輪的爆發(fā)，對(duì)這企業(yè)或者經(jīng)銷商也是全新的機(jī)遇，進(jìn)入新生態(tài)的助推劑。
王嘉藝表示，很多經(jīng)銷商在傳統(tǒng)模式下會(huì)越走越窄，創(chuàng)新才是關(guān)鍵。一是附加服務(wù)，以往左手進(jìn)貨，右手出貨，除了安裝及售后，并沒(méi)有其他的附加價(jià)值，這會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。服務(wù)模式的創(chuàng)新是關(guān)鍵，例如提供免費(fèi)測(cè)醛、免費(fèi)清潔、免費(fèi)保養(yǎng)等，增加產(chǎn)品附加價(jià)值，可以贏得老客戶復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹；二是管理優(yōu)化，標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)流程，利用數(shù)字化工具，例如門店升級(jí)為數(shù)字化門店，優(yōu)化人員和店鋪的管理，降本提效。
結(jié)語(yǔ)：慢人一步，必然錯(cuò)失良機(jī)。提前布陣，穩(wěn)中求變，加快腳步，方可迎難而上。 
