第3期 | 朱向輝 
 南京邦派家居科技有限公司 總經(jīng)理 

門店地址：南京市建鄴區(qū)云錦路萬達(dá)東坊14棟4樓

“如果我像以前只是傳統(tǒng)開個(gè)店，很難撐得久”

2月11日，鐘南山院士對(duì)外表示，目前看疫情拐點(diǎn)還無法預(yù)測(cè)，但峰值應(yīng)該在2月中下旬出現(xiàn)。很多人表示，若以此推算，保守至少還需要一到兩個(gè)月。以往家居行業(yè)，特別是線下門店，配合開年大促、3.15等促銷活動(dòng)，2、3月基本都是做業(yè)績(jī)的銷售旺季，全國戰(zhàn)“疫”，家居消費(fèi)活動(dòng)幾乎陷于停滯，家居企業(yè)的壓力隨即可見。“能撐多久？”成了一道沉重卻再簡(jiǎn)單不過的數(shù)學(xué)題：停業(yè)每個(gè)月開銷多大？還有多少資金可用？

“如果像以前只是純粹開個(gè)定制店，走傳統(tǒng)的模式，面對(duì)疫情風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大，很難保證能撐多久。去年開始我們就想通過多元化的渠道去完成這個(gè)逆轉(zhuǎn)，偏向整裝，以設(shè)計(jì)為主，經(jīng)營的渠道除了現(xiàn)有的消費(fèi)者客戶，多了專業(yè)設(shè)計(jì)師和裝修公司的渠道，疫情對(duì)我們的影響還算可控。”朱向輝提到，2006年進(jìn)入家居行業(yè)，做過銷售、做過設(shè)計(jì)師、代理過家居品牌，2019年重新組建了團(tuán)隊(duì)，做起了整裝的生意。

朱向輝切入整裝，主要以全屋定制為主，以展廳做產(chǎn)品的展示，通過設(shè)計(jì)把配套的產(chǎn)品帶動(dòng)起來。聯(lián)合一些朋友、企業(yè)，包含做水槽、洗碗機(jī)、廚電、成品家居、床上用品等，把產(chǎn)品融合在一起，做資源的整合，不斷推動(dòng)這個(gè)模式精益求精。

大多數(shù)企業(yè)，在過去這一兩年行業(yè)所謂的“寒冬”下艱辛生存，突如其來的疫情，正是檢視企業(yè)經(jīng)營模式、營銷模式的時(shí)候，應(yīng)對(duì)和突圍的話題，一直在撩撥著所有家居人的神經(jīng)。“疫情當(dāng)前，收入停滯，主要打亂了我們正常的經(jīng)營規(guī)劃和節(jié)奏，過往訂單堆壓、產(chǎn)品交付拖延。比如我們?nèi)ツ隂]完工的很多客戶，本來講好過完年，2月馬上趕工，現(xiàn)在延后1個(gè)月、2個(gè)月的話，和后面的訂單計(jì)劃都撞期了”朱向輝提到，面對(duì)將要應(yīng)對(duì)的情況，扎穩(wěn)馬步，做好充分的準(zhǔn)備。

原計(jì)劃3月產(chǎn)銷量100萬，現(xiàn)在不得不做新的打算。

朱向輝頻繁提到“我們?cè)诓粩噙m應(yīng)市場(chǎng)”。疫情的“危機(jī)”一詞拆開來看，其實(shí)是“危險(xiǎn)”和“機(jī)會(huì)”，雖然工廠停工、裝修材料進(jìn)不了場(chǎng)，原定的裝修進(jìn)度停滯，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這些是暫時(shí)的。疫情對(duì)于企業(yè)來說影響會(huì)比較大，例如有些企業(yè)涉及到辦公室裝修的，在經(jīng)歷目前的鋪?zhàn)夂腿斯こ杀荆罄m(xù)裝修的投入程度會(huì)有所縮減，但對(duì)于大部分的企業(yè)員工或個(gè)體家庭，工資是照常發(fā)放的，消費(fèi)需求還在，市場(chǎng)存有量不變，只是延后，未來的家居消費(fèi)市場(chǎng)或許會(huì)出現(xiàn)大爆發(fā)點(diǎn)，機(jī)會(huì)是一定存在的。

改造項(xiàng)目一角

“我們本身的業(yè)務(wù)存儲(chǔ)量還算可以，一年能做300-400萬，原本預(yù)計(jì)通過客戶的蓄水，今年3月份的話，產(chǎn)銷量應(yīng)該能達(dá)到100萬。目前受疫情影響，除了保主營的業(yè)務(wù)，我們也在想了很多附屬的項(xiàng)目，例如乳膠墊賣得好，很多酒店開始要做改造項(xiàng)目，我們和酒店達(dá)成合作做配套，從廣東聯(lián)合了一些廠家資源，做業(yè)務(wù)的互補(bǔ)。”朱向輝提到，他在想盡一切為后續(xù)的市場(chǎng)，找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

在復(fù)工被擱置的這些天，朱向輝一直在忙的還有另一件事——搬辦公室搬展廳。“今年湊巧開年后計(jì)劃要搬展廳，正常裝修的工人在2、3月處于相對(duì)空閑期，后續(xù)很多外地工人回到南京，也有一定的隔離時(shí)間，再加上后續(xù)裝修業(yè)務(wù)檔期的原因，前后的節(jié)奏順序都打亂了，未雨綢繆，我們把能做的事提前先做了”。所以在這場(chǎng)挑戰(zhàn)面前，他沒有那么焦慮，還算從容。

抓住2個(gè)發(fā)展點(diǎn)：精裝局部改造和線上模式

精裝趨勢(shì)下，整體改造的設(shè)計(jì)能力尤為重要。朱向輝介紹道：“以前基本上是毛坯居多，現(xiàn)在我們接的項(xiàng)目精裝居多，大部分的精裝房，都是需要局部改造，比如說我們年前做的一個(gè)項(xiàng)目，他的陽臺(tái)都需要改造，原來的陽臺(tái)沒有做封閉儲(chǔ)物，也沒有貼磚，除了這些，顧客還想要做陽臺(tái)櫥柜、陽臺(tái)洗衣柜，這只是一方面的硬性需求，另外還包括臥室、客廳方面的改造，精裝改造的核心也看整體的設(shè)計(jì)能力，以我們團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)師用三維家設(shè)計(jì)軟件輸出圖紙的能力，接這些項(xiàng)目完全是游刃有余”。

朱向輝回憶著第一次在上海的展位購買三維家的情景，當(dāng)時(shí)只買了櫥柜和衣柜模塊，后來買了全模塊，一用就四年，最大的幫助就是讓顧客很直觀的感受他家里空間的變化，搭配一目了然。“目前我們的展廳規(guī)模比較小，沒法把全部的產(chǎn)品展示出來，基本都是通過設(shè)計(jì)，在展廳里用大電視或投影幕給顧客展示全景，說實(shí)在沒有效果圖，現(xiàn)在有點(diǎn)寸步難行，特別是我們碰到別墅有樓梯的裝修，現(xiàn)在我更多的是指導(dǎo)員工做設(shè)計(jì)”。

茶藝工裝項(xiàng)目

當(dāng)前在線下無法推動(dòng)的情況下，企業(yè)都不約而同地把目光投向了線上，很多企業(yè)開始在注重線上營銷、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的投入。“單純做網(wǎng)店的不講，很多像實(shí)體店或工作室的，做線上營銷的轉(zhuǎn)型，一存在一定難度，二缺乏信心！”朱向輝提到，其轉(zhuǎn)型的本質(zhì)不在于渠道多少或大小，其實(shí)是形式的變通。

朱向輝舉例道，其中有企業(yè)在這次疫情中，通過線上的形式打出這樣的方式：企業(yè)除了自己捐獻(xiàn)外，也聯(lián)合顧客一起捐獻(xiàn)愛心，例如顧客個(gè)人愿意捐5千元，企業(yè)會(huì)補(bǔ)加5千元，共1萬元，以顧客的名義捐給武漢的疫區(qū)，同時(shí)還也會(huì)免費(fèi)提供整套的設(shè)計(jì)方案，給到顧客選擇。企業(yè)在疫情中承擔(dān)了社會(huì)責(zé)任，樹立公眾形象，也迎來顧客的好感，以及后續(xù)密切的聯(lián)系。

線上模式是趨勢(shì)，中小企業(yè)會(huì)更趨向小而精的方式。“如線上獲客，使用微信群、微信+小程序店鋪、直播和短視頻等工具來開展。很多平臺(tái)企業(yè)也在積極幫助中小型企業(yè)做好配套保障、創(chuàng)新服務(wù)模式。例如三維家，以前是單一的設(shè)計(jì)軟件，陸續(xù)有了全景圖、有了逛逛美家等營銷產(chǎn)品可以使用”朱向輝提到，以前在微信群聊天發(fā)裝修照片，現(xiàn)在發(fā)可以預(yù)約的720°全景圖；比如顧客以前要跑過來逛店，現(xiàn)在只需逛在線的店鋪，或者通過直播的方式直接給客戶展示產(chǎn)品。線上模式只是其中一種突圍的方式，內(nèi)功與策略并行，創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型，隨時(shí)在變化中努力向前。

結(jié)語：疫情下，這個(gè)冬天對(duì)家居行業(yè)來說有點(diǎn)冷，但冬天終會(huì)過去。祝福疫情早日結(jié)束，也祝福所有人，走過冬天，迎來春天。